收益最大化，是塗料代理商選擇塗料廠家時首先要考慮的問題。這卻是一個(ge) 看似簡單卻很少有人認真琢磨的問題。

說“簡單”，是因為(wei) 每一個(ge) 塗料代理商在選擇代理廠家時都會(hui) 思考這個(ge) 問題，答案往往是這樣的，廠家能給我地區獨家代理權嗎？廠家能給我最優(you) 惠的價(jia) 格嗎？廠家能給我最好的服務碼？諸如此類各種的“廠家能給我......嗎？”。

說“很少有人認真琢磨這個(ge) 問題”，是因為(wei) 所有人都知道商業(ye) 合作行為(wei) 必須以互惠為(wei) 基本前提，那就是說在我們(men) 向廠商提出各種“廠家能給我。。。嗎？”之類問題的時候首先應該想想我能給廠家帶來什麽(me) ？廠商憑什麽(me) 相信我？

這樣關(guan) 於(yu) 這類問題就很自然地形成了兩(liang) 個(ge) 方麵。其一是廠家如何選擇塗料代理商，而另一個(ge) 方麵就是塗料代理商如何選擇廠家。毫無疑問的是雙方都希望自身收益最大化，這裏似乎存在一些矛盾，下麵就先從(cong) “塗料代理商如何選擇廠家”這一方麵做進一步的分析。

塗料代理商在選擇代理廠商的時候經常關(guan) 注的問題可分為(wei) 兩(liang) 類，其一是客觀類問題，其二是主觀類問題。現分別闡述如下。

1.客觀類問題

該類塗料產(chan) 品的市場前景

同類廠商的多少

產(chan) 品的先進性，如是否有專(zhuan) 利，是否得過大獎

廠商品牌的知名度

產(chan) 品應用案例

企業(ye) 規模

這類問題是可以通過簡單驗證或調查容易得出的，同時也是塗料代理商在選擇廠商是首先應當關(guan) 心的問題。

2.主觀觀類問題

這類問題是指廠家能夠給代理商提供什麽(me) 樣的支持，當然也是代理商最關(guan) 心的問題。那我們(men) 來看廠商通常會(hui) 承諾塗料代理商們(men) 什麽(me) 樣的支持條件呢？是不是經常是這樣的：

塗料及施工技術培訓

提供相關(guan) 資料和樣板

塗料銷售方法培訓

給予區域銷售保護

給予相應等級的優(you) 惠價(jia) 格

相關(guan) 獎勵政策

門店設計方案及相關(guan) 補助

做為(wei) 塗料代理商首先關(guan) 心的應該是如何通過代理賺到錢，這其中最重要的不是產(chan) 品價(jia) 格、區域保護等問題，而應該是如何輕鬆找到大量客戶！我們(men) 先來分析一下這些條件，比如：區域保護政策。不知大家是否想過，廠家在某一地區保護了你的同時也在別的區域限製了你的發展，除非你承諾了廠家滿意的銷售量並且提供了相應保障（如給廠商押金）。其實在互聯網時代，這一點是很難做到的。通常廠家會(hui) 采取諸如項目報備等方法對代理商進行保護。因此，所謂的區域保護最多隻能是相對保護而已。再比如：產(chan) 品優(you) 惠價(jia) 格，這個(ge) 是每一個(ge) 廠家都會(hui) 給出的條件其區別就是價(jia) 格不同，你要選擇的是最賺錢而不是最低的價(jia) 格，因為(wei) 低價(jia) 往往暗示著低質量和低服務。通過簡單分析，不難看出大部分廠商提供給塗料代理商的支持條件當中大多數是比較僵化的、被動的，並且不同廠家所給的條件也都差不多，那麽(me) 塗料代理商到底應該如何選擇廠家才能使自身收益最大化呢？

做為(wei) 塗料代理商首先關(guan) 心的應該是如何通過代理賺到錢，這其中最重要的不是產(chan) 品價(jia) 格、區域保護等問題，而應該是如何輕鬆找到大量客戶！因此，代理商最應該關(guan) 心的是廠商如何能夠幫助自己開發大量客戶！大凡這類廠商都會(hui) 比較懂市場運作，往往能與(yu) 代理商形成更好的互動並為(wei) 其提供更好的幫助。這其中有一類企業(ye) 大家不妨多去關(guan) 注下，這就是：

互聯網做得好的塗料企業(ye) ！

塗料廠商，尤其是工業(ye) 塗料廠商通常是采用傳(chuan) 統的方式通過線下交易的，很多企業(ye) 認為(wei) 在互聯網上很難成交大宗的工業(ye) 塗料交易。其實這裏麵是有認識誤區的。塗料企業(ye) 在互聯網上的行為(wei) 主要有兩(liang) 個(ge) 目的的，第一、品牌曝光：現今人們(men) 去了解一個(ge) 品牌的方式已大量地從(cong) 線下傳(chuan) 播轉移到線上搜索，因此，在互聯網上活躍的企業(ye) 一定能夠取得更快更直接的宣傳(chuan) 效果，這是代理商很需要的；第二、尋找潛在客戶。廠商得到的潛在客戶多了自然會(hui) 分給代理商去線下落實，這一點是最受代理商歡迎的。因此，這類企業(ye) 通常很容易同代理商形成互動，幫助代理商快速開發市場。

那麽(me) ，如何判斷一個(ge) 塗料企業(ye) 的互聯網行為(wei) 優(you) 劣呢？如果你不用太懂互聯網，最簡單的方法就是去拜訪幾家潛在廠商，看看並且聽聽企業(ye) 負責人對互聯網的思路和做法然後做個(ge) 比較自然就會(hui) 得出正確的判斷了。

關(guan) 於(yu) “塗料代理商如何選擇廠家才能收益最大化”這個(ge) 問題，可以從(cong) 很多方麵進行探討。作為(wei) 代理商，應該 “以終為(wei) 始”，不斷分析、解決(jue) 代理方麵的本質問題，才能真正在市場中遊刃有餘(yu) 。